De robert-vincent Joule
et Jean-léon beauvois
Lorsque l’on pense qu’une personne devrait agir d’une certaine manière, justifier notre attente ne suffit pas en général à provoquer une modification du comportement. Il faut d’autres outils pour provoquer un changement profitable :
Pied dans la porte :
Demander à la personne personnellement de faire la chose et obtenir d’elle qu’elle s’engage à la faire. Exemple : « voulez vous surveiller mon sac de plage, je vais acheter un glace », amener a un passant à vous dire bonjour ou vous donner l’heure avant de lui demander de l’argent.
Effet de gel :
on amène la personne à affirmer sa décision de changer son comportement. Elle se retrouve collée à sa décision, obligée de faire ce qu’elle a dit. Ce n’est pas tout de faire un discours et d’expliquer aux gens pourquoi ils devraient agir de certaines manière pour le bien de ……., il faut aussi obtenir d’eux qu’ils s’engagent verbalement.
Amorçage / persévération
On amène une personne à prendre une décision sur la base d’informations erronées ou incomplètes. On rétablit la vérité, mais la personne s’obstine dans sa prise de position.
Exemples :
- on voit qu’on a fait une connerie, mais on ne peut s’empêcher de continuer dans notre voie (dans une file d’attente au supermarché.
- Des fois ce n’est pas aussi ridicule, On convainc une personne d’entreprendre une mission, en minimisant, ou occultant les difficultés rencontrées.
Une fois que la personne a commencé à agir d’une certaine manière , ou même quand elle n’en a pris que la décision, les difficultés perdent de leur caractére démotivant.
Effet tache d’huile
Quand on arrive a ce qu’une personne s’engage a faire un type d’action (par exemple : garder votre caddie dans la queue pour vous permettre d’aller chercher un article), la perception qu’a la personne d’elle-même change, elle s’attribue une qualité, et quand viendra une autre occasion de se servir de cette qualité elle le fera sans être sollicité (par exemple : une personne perd un article de son caddie une fois la caisse passé, elle la coursera pour lui donner l’article perdu)
La répétition
Plus on répète une action plus son pouvoir d’engagement se renforce, il devient très difficile de dire non à une personne lorqu’on lui a déjà dit oui une dizaine de fois sur le sujet.
Le coût de l’acte
Plus un acte non contraint, nous coûte (il nous demande un gros effort), plus nous nous sentirons engagé par cet acte.
Les raisons d’ordres externes.
Si l’on fait une action pour fuir le bâton ou atteindre la carotte, l’action perdra de son caractère engageant. Plus le bâton fait peur ou plus la récompense est grande moins on se sentira concerné et engagé par nos actes.
Effet boomerang
Quand une personne est engagée dans une voie, et qu’elle rencontre de l’opposition, que les circonstances extérieures vont dans le sens contraire de son engagement, on assiste souvent à l’effet boomerang, l’opposition au lieu d’amoindrir l’engagement, le renforce et peut aller même jusqu'à le rendre extrême. (Par exemple : si un gosse trouve cool un certain type de musique, les critiques de l’extérieur contre le style en question, ne feront qu’intensifier son attachement.) Il faut donc faire très attention lorsque l’on punit une personne, si elle n’est pas persuadé du bien fondé de notre position elle risque fort de s’enraciner dans son comportement même si en surface elle n’osera plus le manifester de peur d’être puni de nouveau.
Engagé, mais à quel niveau.
Souvent en arrivant à faire faire certaine action au sujet, on change sa perception de lui-même, ses idéaux, mais pas de la manière voulue au début. Si on demande à des lycéen de tourner un mini-film de propagande pour l’utilisation du préservatif, certains ce sentirons engagé à utiliser cette protection, mais d’autre se sentiront engagé dans la réalisation, ou dans le travail de groupe, etc. Le sujet peut lire différemment l’action qu’il a fait.
Conséquence secondaire (by-product)
Quand une action est provoquée par un agent extérieur, une demande qui ne vient pas du sujet, si l’action développe en ce dernier un engagement. La personne se met à rationaliser, elle justifiera l’action, l’obligation émanant de l’agent extérieur, même si à la base elle n’était pas partante. Une version extrême de ce processus est retrouvée dans le syndrome de Stockholm
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